刘乔明问道，“唐经理不是告诉我，费用只收1到3个点，怎么现在收那么高呢？”

    “对，是这样的。”

    陈文彬笑着解释，“实际我们对客户只收1到3个点，但那是对代经营比较正常的客户。刘总，你也知道贵公司2020年开票1100多万元，2021年只有800万还不到，下滑了30%，实在厉害。”

    “还有，你一、二月份的开票额度，加起来不足100万，比起去年来又有所下滑！这样的数据，银行认为放款有风险的，能做到260万，还是我们努力沟通的结果。”

    “这些费用里，包括您个人的担保金，还有一部分是我们的沟通成本，也就是说，我们公司为帮你放出这笔贷款，需要提供担保。假如你还不了款，银行会催你，而且我们也有连带责任。”

    许莉点头，附和道：“是啊刘总，我们为了帮你挣点钱，已经提供担保，那可是连带责任啊！提供担保的收费，确实也不便宜，但是你想一想我们风险，若换成你的，应该会多收点吧？”

    “而且这笔费用只是一次性收，但是你拿到的贷款，却是分是三年还，期间还能随借随还，方便得很。三年时间，你早就可以赚回很多钱了，何必犹豫一点费用！”

    刘总眉头紧锁，一边拿着手机敲敲打打，一边说道：“260万额度，按11个点收费，合计28.6万元！还是有点高。”

    陈文彬点头，“说一句老实话，如果您这笔钱是拿去填窟窿，比如还旧账，支付供应商货款，那我觉得你没有必要拿！”

    “但是，如果您准备拿去挣钱，贵一点也无所谓。你是做生意的，肯定心里清楚，一笔资金拿过去，可能会撬动更大的项目或订单，哪怕让出其中一部分利益，您自己还有得赚的话，那就可以做！”

    “对！如果是还旧账，或者支付供应商货款，你跟对方沟通明白就行，没有必要贷款。”许莉在旁边打配合。

    其实，他们俩早就从唐科知道，刘乔明就是准备拿去备货的。

    那些信息，刘总自己都没有注意到，只是无意中跟唐科聊天的时候，被后者问到某些问题，从而推断出来的。

    唐科已经不是当初的小菜鸟，设置的问题是直来直去，现在他会用婉转的提问方式，环环相扣，经常让客户无意间把信息泄露出来。

    客户泄露的信息越多，他们谈判的筹码就越大，如果没有判断出刘总急需资金，那么许莉和陈文彬也不会开口收很高。

    刘总纠结了好一会儿，最终还是硬着头皮签下合同，而陈文彬和许莉从开口到最后，连一个点都没有让！

    那就是掌握客户信息的重要性，当你掌握得越多，你在谈判时就是越有利。

    客户走后，恒域金服的微信群里，行政部很快就打出唐科的喜报：“恭喜事业九部唐科经理，放款信用贷260万元！”

    群里自然又是炮火连天的祝贺，各种烟花爆竹动图，充满整个屏幕。

    三月截止到现在。

    唐科只是开了一单，但是仅凭这一单，足以让他攀爬到销售排行榜前十。

    连续三个月的销售冠军，已经没有人再质疑唐科的个人能力，哪怕当初对他冷言冷语的陈志强，也不得不佩服唐科的能力。

    一个人成功一时是运气，而持续性的取得成功，那就说明他有独特之处。

    现在的唐科，虽然不如骆冰、林青等人的业绩稳定，但在恒域金服享受的待遇，已经和他们持平。

    如果说林青、骆冰等人是恒域金服的老贵族，那么唐科就是公司新贵。

    公司从上到下，遇见唐科会很友好的打招呼，还有很多新人，会专程找他请教业务方面的问题。

    该说不说，其中女生还有点多。

    唐科基本上来者不拒，知无不言，言无不尽，把自己的心得和想法分享给他们。

    不过，销售跟人的个性有很大关系，外向的的人，通常比较好做业绩。

    如果一个人的品行不适合做销售，那他怎么也做不好。

    后天训练也很重要，比如客户经理的言行举止，个人形象，以及专业程度，甚至包括其他牵涉方方面面的基础素养和道德水平，都有一定的联系。

    单从形象而言，唐科身高一米八五，帅气而阳光，只要跟他站在一起，不管是客户，还是公司同事，都认为他是好人。

    没有别的。

    可能是咱们国人看太多电影，总会有意无意的以貌取人，看见长得端正、高大、阳光的人，一定会觉得他是个好人，而看那些长相猥琐，其貌不扬，或者有点特殊，甚至有缺陷的人，总觉得他们是坏人。

    这种情况，俗称刻板印象。

    也是一种心里特种，更是传统观念导致的，虽然一直不倡导以貌取人，实际上我们的文化传统里，依旧有以貌取人习惯。

    甚至，还有一套识人的顺口溜，流传至今，比如“两腮无肉不可交，龟背蛇腰心如刀，贫嘴说话心不正，扭腰晃臀易风骚，白面无须耍阴招，低头汉子不好惹，仰脸女子心气高”，等等。

    这种文化背景下，长得比较符合国人审美观念的唐科，无形中占了很大优势。M..

    客观的说，唐科的情商还是比较高，他意识到自己有外貌上的优点，在来到恒域金服的第一努力点，就放在自己的短板，即是说话之道和电销技巧方面。

    在未进入公司之前，唐科说话有很重的地方口音，而且长期说黔省方言，对他的销售是有影响的。

    唐科很聪，很快意识到自己的不足，然后把大量时间，用在普通话的学习上。

    如今他的普通话水平，绝对可以赶得上一位合格的主持人。

    那样的水准，在南方地区基本上可以横着走，尤其是在恒域金服这种综合文化程度普遍偏低的销售部！

    唐科打电话的录音，简直就是他们公司现在培训的标准模板。

    不光是话术，重要的是他的普通话标准，而且其中融入很多销售技巧，比如环环相扣的语言，非常好的亲和力，还有笃定到让人心悦诚服的表达。

    同时，唐科在打电销的时候，会给客户很多的说话空间，善于聆听客每一句话。

    他打电话有个特点，当他感到客户比较重视某个问题，或者某个点的时候，一定会去重复客户的问题，确认自己理解透彻客户的意思，才会进入下一个问题。

    如此一来，很多客户感觉和他沟通很畅快，没有鸿沟而且受到尊重。

    和客户见面以后，唐科凭借个人的能力，以及外貌上的优势，能够迅速拉近自己与客户的距离。

    很多客户来恒域金服进件，即使被收了不低的费用，但是离开的时候，依旧把唐科称为兄弟，或者唐兄弟。

    要知道，一般在客户来之前，他们对唐科的称呼是很官方、很客气的，比如说唐经理，或者小唐。

    细小的差距，反映出不同的心态。

    有的客户经理不太注重细节，甚至连李清都在强调，只要能说话，就能做销售。

    为此，还举例很多南方同事，说他们的普通话如何如何差，但是他们的业绩却相当的好。

    关于这一点，唐科没有否认。

    真正能把销售做好的，不是局限于某一类人，某一种品质和个性，或者只有普通话说得人才能做销售。

    有人不擅长口才，也不擅长于表达，地方口音严重，照样把销售做好。

    可是，那种属于偏才，是小概率事件中，某些特殊人才具备的能力。

    大方向而言。

    语言基础过硬，表达能力很好，具有很强逻辑思维，而且亲和力好，从言行举止到个人形象，比较受人欢迎的销售员，往往更能做出好业绩。

    当然，李青李总说话的出发点，是为了照顾大多数人，所谓的大多数人，就是那些形象不是那么好，文化水平也不高，语言表达能力较差等，综合能力都不是很强的销售人员。

    毕竟那样的人，占恒域金服绝大部分，作为管理人员，李清肯定要给他们行动支持，和语言上的鼓励。

    如果按照唐科、骆冰等人的标准，要求所有客户经理，恒域估计有80%以上的人会被淘汰，未来招聘的效率绝对更低。

    只要认真分析，就可以看出恒域金服的业务特点，走的是大数法则，即通过人海战术来完成大量的订单。

    一言以蔽之。

    东方不亮西方亮，哪怕80%的客户经理没饭吃，只要20%的人把业绩做好，恒域金服也照样赚钱！

    …