时间一如既往的快，面对迟迟开不了单的状况，唐科着急上火。

    更换名单以后，他就没有来访客户了。

    优质客户果然更难搞！

    唐旺告诉他，一旦搞定优质客户，那后面的工作就比较好办。

    物以类聚，人以群分。

    只要服务好一个好客户，或许也就能给你带来好几个新客户，接二连三，不断裂变，局面或许就会打开。

    唐科深以为然，他一方面积极拨打电话，另一方面想尽办法和加到微信的客户互动。

    第三个周六下午，公司又有销售精英分享，唐科抢到一个不错的位置，可以近距离坐着听课。

    上课的人是事业九部的骆冰，她打电话非常厉害，唐科曾经向其请教，学到不少打电话的经验。

    骆冰站在台上，有几分羞涩。

    “在做金融之前，我是做服装销售的，驻店那种。”

    “那时候没见过大钱，感觉每个月挣到五六千块钱就很满足了，每天过得很开心，下班就去打麻将。”

    “一个偶然的机会，我进入恒域金服，成为一名电销人员。”

    “开始觉得打电话很累，特别是客户没有听完自己的介绍就挂掉电话时，很沮丧。”

    “让我坚持下来的，是打电话不需要直面客户，交流不需要做太多寒暄，可以开诚布公的谈生意。”

    “做生意嘛，直来直去，把自己有的东西介绍清楚，客户感兴趣的话，他就愿意跟你聊，然后可能就会来公司签约。”

    “我没有太多专业知识，只是熟背了几个产品大纲，对某些银行的利息有点了解，其他没有深入研究，只要负责把客户邀请来公司，其他交给总监负责。”

    “和其他客户经理相比，我可能更愿意打电话，而不是通过微信沟通，不是非不得已，我一般都是通过电话联系客户。”

    “电话沟通很直接，而且可以判断客户的情绪。相对而言，我觉得打字显得比较刻板，很难判断客户的真实目的。”

    “……”

    骆冰说话简单直接，讲课的内容不是很多，通过自己的经历，把自己开展业务的干货分享给大家。

    唐科受益匪浅，特别是在细节方面，骆冰算是做到了极致。

    从邀约到和客户见面，她把细节功夫琢磨得非常透彻，比如邀约客户，她一般不会问客户什么时候有空，而是说自己某天某日有空，可以预约银行渠道经理帮客户看看资料，确定对方有没有方案。

    在客户犹豫的时候，她用非常笃定的语气给对方信心，同时突出自己的专业。

    接到客户以后，骆冰不会过度热情，即使陪同客户打完征信，在来到会客室以前，她不会主动索要客户征信，等客户主动把征信给她。

    用她的话说，“既然客户已经来到公司，证明他是很需要资金的，对方想表现得不着急，咱们更不能急。”

    客户进入会客室以后，她会有一些小设计，端茶倒水，拉拉家常和工作，通过闲聊让客户放松警惕性，随时有意无意插入某些对小问题，获得更多客户信息。

    骆冰认为，客户来申请贷款，或多或少会有所警惕，也会有所隐瞒，唯有不断挖掘客户信息，才能掌握更详细的情况。

    客户信息掌握得越多，她的主动权就越大，和客户谈判的筹码越大。

    必要的时候，还能收高费用。

    骆冰闲聊的话题很多，比如当下的行情，客户所在行业的环境，公司人员管理，人工工资成本，还有发工资时间，等等。

    某些看似无关紧要的话题，综合分析以后，可能就是客户真实的贷款需求。

    骆冰还说了一个小案例，她曾经接待过一个客户，见面就说只是好奇她说的低利息贷款，来看看需要什么条件，必要时可以用来作为备用金，当下不是很着急。

    从进门到谈方案，客户显得很淡定，骆冰也就信了。

    在设计产品方案的时候，客户表示不需要月息高于5厘的产品，而且必须是先息后本的产品。

    骆冰、九部总监徐林盛和渠道部经理只能朝着客户的方向努力。

    在谈费用时，客户显得更加挑剔，表示只愿意接受0.8的服务费。

    场面一度僵持。

    无意中，客户接到一个电话，然后起身走到会客室外，声音有点激动的说了一阵子，骆冰通过电话判断，大抵是客户公司马上到发工资的日子，还有几家供应商在催款，而他们账上的钱只够发工资。

    要发工资，那就必须一再拖延供应商的货款，人家已经承受到极限，崔得非常紧。

    因此，客户有点激动。

    骆冰掌握到信息以后，先不动声色，假装没听到什么，同时让总监和银行渠道部按照对方的要求，帮对方测试先息后本的方案，确定额度再谈费用。

    暗地里，她却让总监和银行渠道部想办法确定客户的额度，不要在乎还款方式。

    一通操作下来，客户测试出五十万的先息后本产品，另外却有二百二十万等额本息，月利息在八厘以上的额度。

    产品出来以后，骆冰和渠道部联合轰炸，要求客户把等额的产品一起提出来。

    开始，客户是反对的。

    在骆冰等的游说之下，才慢慢同意提出等额本息的产品。

    可是客户听说综合成本要八个点，二话不说就站起来准备走人。

    在客户准备站起来那一瞬间，旁边的骆冰拍了一下客户的肩膀说，“大哥，别激动，先喝一口茶，我帮您和银行沟通沟通成本的问题。”

    客户又坐下来。

    局面缓和一会儿，骆冰和渠道部几番配合，表示可以帮客户再融资八十万额度，但是费用降不下来。

    对方也是真的需要资金，最后还是确定签订合同，从骆冰手上做了三百多万的额度，费用收得比较高，综合八个点。

    仅凭那个客户，骆冰回款26万多，成为恒域金服当月的销售亚军。

    骆冰告诉大家，可不要小看那轻轻的一拍肩膀，其实蕴含着一定的心理学特点。

    首先，它能安抚客户的情绪。其次，还能转移客户的注意力，打断对方节约成本的执念，然后通过话题转移，让客户暂时忘掉融资成本的冲突点。

    成功转移客户的注意力后，骆冰等人再经过增加额度、征信瑕疵、负债，以及客户公司业绩下滑等方面原因，打击对方。

    在他们的轮流轰炸下，客户心想额度都出来了，不用真的可惜。

    更何况自己真缺钱。

    套用一句老话，来都来了，还是签吧！先度过当前难关再说。

    …