对超过95%的购房者而言，买房子的核心问题就是钱的问题。

    其他诸如交房时间、学区、户型、配套、容积率、楼间距这类的因素，都可以在金钱的力量下妥协。

    简单来说，只要价格没问题，那么什么都不是问题。

    因此，周林把陈凡和沈君兰送到停车场的时候，陈升依旧喋喋不休地想要优惠，周林则坚持96折就是售楼处的底线。

    售楼处的底线一般都挺灵活的。

    而沈君兰表示需要回家考虑考虑，也需要和家里人商量一下，同时还得去别的楼盘看看。

    周林就说买房子属于大事，肯定要好好考虑考虑，绝对不能一时冲动。

    又是一番小小地的勾心斗角。

    最后，沈君兰拉着依依不舍的陈升走了——如果没有沈君兰在场，或许陈升都可以接受98折。

    至于沈君兰，虽然记忆中有些细节模糊了，但周林记得上辈子最终和她达成协议的折扣是93折，足足经过了5轮的艰难谈判，周林和王峰轮番上阵，因此记忆深刻。

    而93折，这也是总经理才有的权限。

    周林相信，自己可以申请到这个折扣，然而，周林并没有选择这么做。

    某些时刻，99折足矣，而某些时刻，66折都不够。

    火候未到，事倍功半，火候到了，水到渠成。

    置业顾问原则之五，有节奏地释放优惠，切忌一步到位。

    因为给得越是快，客户就会觉得你藏得越多，就像去买一件标价2元的衣服，顾客开口15，老板一口答应了，顾客指不定就反悔了，必须进行一番极限拉扯之后再同意，顾客才会觉得自己战胜了奸商占到了便宜。

    很多新手往往会犯这个错误，三下五除二便把自己脱得只剩下一条底裤，然后就玩砸了。

    同时，今天无论如何都不能尝试逼定，因为这组客户不适合“现杀”。

    业内所说的“现杀”，指客户第一次到访时就成交，或当天到访当天成交，这个词不是很礼貌，但却是对置业顾问销售能力的最高肯定。

    一套现杀，足够业务员吹个把月的。

    这种情况偶尔发生，但在实际成交中占比不到1%，而且基本上发生在行情飞涨的时候。

    把下午接待的情况登记在了小本本上，周林昂首挺胸地走向了王大经理的办公室，直接推门而入，大刀金马地坐在了办公室的沙发上。

    作为一名优秀的置业顾问，谈价格可不仅仅是和客户谈，还需要和公司谈。

    置业顾问原则之六，不要把自己当做单边卖方。

    “搞定了？”看到周林这副做派，王峰觉得至少八九不离十了，不然这小子不会这么嚣张。

    结果没想到周林摇了摇头道：“走了。”

    王峰愣了一下：“走了？啥意思？”

    “就是客户已经离开售楼处了，今天的接待结束了，gameover了。”周林恨铁不成钢地解释道。

    “你们不是聊的挺好吗？”

    “对啊，聊得相当尽兴，房源也确定了，3-123，别的抗性也都解决了，只剩下一个小问题，价格问题。”

    王峰赶紧打开电脑上的销控表，确认了一下3-123可售，看了一下价格道：“8288，数字挺好听的，你给了什么折扣？”

    “数字好听有啥用啊？我们哪套房子不是以88结尾？一开始给了98折，后来聊得比较深入了，也透露了售楼处最多给到96折。”

    “他们不满意？”

    “何止是不满意啊！我都说了找领导和他们聊聊，他们直接拒绝了，不然我就直接让您登场了，您以为您刚才溜来溜去的我没看见啊。”

    周林不瞎，在接待客户的过程中，王大经理至少路过了5次，一方面是想偷听一下进度，另一方面则是想要看看能不能介入谈判之中，助周林一臂之力，只是在当时那种情况下，让经理介入双方的交流之中，只能让客户更加戒备，对成交毫无作用，所以周林视而不见。

    “那他们有说自己的心理价位吗？”

    “说了啊。”周林点了点头。

    “多少？”王峰一下子又来了精神，客户先出价了，这波优势在我。

    “总价6万，相当于8折。”周林无奈地摸了摸鼻子。

    “8折？”

    王大经理的瞳孔在一瞬间急剧放大又缩小，显然吓得不轻，没好气地说道：“你小子能不能一口气把话说完？看你接待客户挺专业的，怎么这会讲话跟排便不畅似的？”

    看到领导情绪有点波动，周林脸色一正道：“8折是客户狮子大开口，属于有枣没枣打三杆子，但是96折肯定没法满足客户。

    客户是纯刚需，经济能力相对一般，又要为结婚做准备，所以重点关注价格。目前客户主要对比的是丁香苑，丁香苑目前给的折扣是93折，表价比我们低，折扣比我们多，地段也比我们好。

    我们项目唯一的优势在于小区内没有安置房，但是这点优势完全无法抹平两个项目的价格差。”

    周林小小地说了点谎，没有如实告知客户对安置房的抗拒。

    置业顾问原则之七，在拉高客户价格预期的同时，努力降低公司的价格预期。

    王峰点了点头，示意周林继续说。

    “这组客户在整个看房过程中完全没有提及市场行情，说明客户完全没有关注过房地产市场，所以其实他们对价格对折扣几乎没有明确的概念。

    所以，如果可以的话，我希望下次再约过来的时候，能直接用一个让客户破防的折扣快刀斩乱麻。”

    “93折可以吗？”

    可以，但是我想要的更多。

    周林重重地呼了一口气道：“9折。”

    王峰瞬间戴上了痛苦面具，但是一想到这是这个月最靠谱的一组客户，再想想这个月的业绩，无奈道：“行吧。我去找郝总聊聊。”

    郝总，东晨苑的总经理，全面负责东晨苑的工作。

    “麻烦王经理了。”

    周林在王峰看不到的角度小小地比了一个“耶”。

    等到王经理和郝总聊完，那么郝总就该和老板去聊了。

    一切都会很顺利，因为9折刚好踩在项目盈利与亏损之间，加上财务成本，不管是总经理，还是老板，都会做出明智的选择。

    事实上，一个多月后，老板直给了售楼处9折的权限，也是他的底线。

    我的客户我来宠，一个多月后的优惠，照样享受。