优秀的置业顾问在推荐房源时，不带丝毫感情，全是技巧。
推荐7楼和14楼并不是随机挑选的。
7楼，在18层的高层中，属于中等偏低的楼层，同时，7楼的表单价低于8，而8楼则高于8。
14层则属于中等偏高的楼层，同时也是表单价低于8的楼层中最高的。
根据客户对这两处房源的反馈，周林基本上可以确认客户对楼层选择的倾向性，也验证了周林的记性，他们的选择和记忆中基本一致。
因此，周林推荐了123，一套在楼层上更符合客户需要的房源。
果不其然，陈凡和沈君兰对这套房源更感兴趣。
“你把这套房子的价格具体算一下。”
“单价每平方米8288元，按揭98折，面积8964㎡，折后总价是72878元，三成首付是22878，贷款5万，纯商业按揭，2年，月供是3611元。”周林驾轻就熟地算好了价格及贷款明细。
陈凡掏出手机，打开相册，找出上午拍的那种置业计划表对比：“首付多1万4，月供多3，一年也就是4左右。”
说完，陈凡略带一点兴奋地对着自己女朋友说道：“老婆，我觉得12楼比较好，这个价格我们也能接受。”
天啊！
周林的手抖了抖，上辈子怎么没发现这位陈凡大哥这么实诚呢？
您都能接受这个价格了，那您还好意思和我们讨价还价吗？
这个价格，您敢买，我也不敢卖啊！
置业顾问原则之四，给所有客户所有的基础折扣与福利。
还好，陈凡的身边还有一个靠谱的人。
沈君兰拧了拧男朋友的手，严肃地问周林：“按揭98折，这个折扣太少了，丁香苑那边直接给我们93折。”
“折扣这个东西本身是虚的，我把房子的表价翻一倍，然后给您打五折都可以，但是这种五折有意义吗？公司对于折扣是有明确规定的，我的权限只能给您打98折。”
周林在严守价格的同时，也透露了一个重要的信息。
沈君兰直接抓住了重点：“你的权限是98折，那你的领导呢？”
“呃，”周林面露为难，压低了声音道，“我们这边领导的最大权限是96折，要不我把领导叫出来，你们可以直接和他谈，但是可千万别说是我透露了底价。”
沈君兰点了点头，又摇了摇头道：“96折也不多，我还是觉得这个价格太高了，如果和你们领导只能谈到这个折扣，那也没必要谈。”
说真的，沈君兰也没那么傻，至少不像她男朋友那么傻。
“那您地想要怎么样的折扣？或者您的心理价位是多少？”周林问道。
“我想要打个3折，你们公司能同意吗？”沈君兰小小地开了个玩笑，“小周，要么你去和领导沟通一下，看看最低能给到什么样的折扣，要是我们满意，今天就把这事定了。”
“96折真的是最低了。”
整整15分钟，沈君兰一直想要折扣，而周林咬死了96折，双方僵持不下。
看样子，双方都知道一件事——在商务谈判中，谁先出价谁就输。
周林狠狠地揉了揉脸道：“姐，您也别问我要折扣了，您就给了实诚价，我去找领导，再让领导找老板，老板说能卖咱就卖，要是卖不了，咱也没办法。”
“6万吧！”沈君兰沉吟片刻，直接开了一个骨折价，充分演绎了什么叫坐地开价。
“6万？！这都快要8折了！”周林把头摇得飞快，“这个绝对不可能，我去找领导说这个价格，那就是找骂。”
6万和96折后的71万3，两者的差距大约相当于周林51个月的底薪，还是转正后的底薪。
双方又陷入了拉锯中，一个说自己是诚心买，一个就说自己也是诚心卖，一个说赚钱太难，一个就说老板也不容易。
“那啥，我可以提个建议吗？”一直被剥夺了发言权的陈凡举手发言道。
周林和沈君兰同时看向了陈凡。
陈凡拿起桌上的笔，在置业计划表上一边写一边说道：“14楼是7788，12楼是8288，你看能不能按照14楼的价格打96折，然后当作12楼的价格？”
呼——周林内心舒了口气，推荐14楼房源的另一个作用发挥出来了。
事实上，推荐特殊房源，或者是售楼处所谓的特价房，其根本目的并不在于成交这些房源，而是为了给客户设置一个价格锚定或者折扣锚定，让客户的心理价位自然而然地接近真实的底价。
举个例子，把2楼作为特价房，折扣是9折，而其余房源全部为95折，当客户看到这样的折扣差距但又不接受2楼的时候，很多客户心里都会产生一种想法：我要买xx楼，但是折扣得按照2楼来。
然后，客户就踏进了售楼处安排的那条路。
7788*96/8288=921
“这相当于9折啊！”
周林重新算了一遍，毫不犹豫地说，“这不可能！”
沈君兰则道：“我们已经让步这么多了，你就帮我们去问问呗。”
周林坚定地摇了摇头，然后岔开了话题：“先不讨论价格了，我先确认一下别的几个问题。”
置业顾问原则之一，当价格僵持不下时，转移话题。
“这套房子，您两位是写谁的名字？”
“写我们俩的。”陈凡毫不犹豫地回答道。
“因为之前陈先生说买房是用来做婚房的，那么两位领证了吗？”
“没有，不领证不能写两个人的名字吗？”陈凡问道。
周林点了点头道：“原则上，任何关系的两个及两个以上的自然人都可以合伙买房，但是按揭的话，银行一般会拒贷，所以如果想要写两个人的名字，两位最好在贷款前领证。”
听了周林的解释，陈凡嘿嘿笑着看了看沈君兰道：“这个是小问题。”
“那另外就是贷款的问题了。”周林配合地笑了笑，继续问道，“两位的征信是否有问题？是否发生过信用卡，或者车贷房贷逾期这类情况发生。”
“没有。”
“两位有没有其余的负债，比如消费贷款、信用贷款或者是替他人担保？这些都会被银行纳入个人的负债。”
“没有。”
“银行要求月收入是月供的2倍以上，并要求提供相应的收入证明和银行流水，也就是两位的月收入要高于7元，这个没问题吧？”
“没有。”
“嗯，那除了两位需要领证之外，就没有别的问题了。”周林宣布审问结束。
“不，还有价格的问题。”